Las campañas de marketing de su empresa se centran en satisfacer necesidades. Los mensajes transmitidos por sus anuncios de Facebook, las páginas de aterrizaje de su sitio web, sus correos electrónicos de marketing segmentados, todos tienen esto en común. Hablan directa o indirectamente de algo que su cliente potencial quiere.
Cualquier mensaje de marketing que no tenga este principio como base no logrará generar, alimentar o convertir un cliente potencial.
Sea cual sea el papel que desempeñe en el marketing de su empresa, entender lo que sus clientes quieren saber y sentir es uno de sus mayores retos, señala la agencia Leovel. También lo es elegir el lenguaje adecuado para responder a esos deseos. Transmitir el mensaje correcto en el lenguaje adecuado y en el momento adecuado es crucial para una conversión eficaz.
Hay mucho que desgranar en el párrafo anterior; demasiado para abordarlo en un solo post. Por ello, hoy nos centraremos únicamente en un aspecto de los mensajes de marketing: la importancia de equilibrar la lógica y la emoción en el texto y el contenido visual de su sitio web.
Cómo hacer que las personas evalúen y sientan
Una nota rápida antes de empezar a profundizar: aunque el enfoque principal de este artículo será el mensaje de su sitio web, los principios que discutimos se aplican también a otros puntos de contacto. No sólo los visitantes de su sitio web necesitan tener sus cerebros izquierdo y derecho comprometidos.
Las personas que aterrizan en su sitio web, las que se han suscrito a sus boletines de noticias, las que ven las páginas de su sitio servidas como resultados de búsqueda en Google, las que interactúan con su chatbot de Facebook Messenger… todas ellas tienen la necesidad de hacer dos cosas: evaluar y sentir.
Necesitan establecer algún tipo de conexión emocional auténtica con tu producto. Tienen que ser capaces de proyectarse en un espacio en el que sientan lo increíble que va a ser cuando se resuelva un problema específico o cuando se les permita finalmente aprovechar una nueva oportunidad. En cualquier caso, lo que quieres es proyectar sentimientos sobre cosas que sólo ocurrirán cuando se conviertan en tus clientes.
Estas emociones impulsan a los clientes potenciales a través de su embudo de ventas. El sentimiento les hace invertir en la posibilidad de que les espera una vida nueva y mejor si dedican su tiempo a tu sitio web. También puede hacer que hagan cosas impulsivas, como hacer clic en el botón «Comprar ahora» antes de investigar.
Pero el sentimiento no lo es todo. En la mayoría de los casos, un cliente diligente necesita algunos datos fríos y concretos que le ayuden a tomar una decisión. Especialmente en el mundo B2B.
Los clientes potenciales diligentes necesitan ver detalles sobre cómo su producto mejorará sus vidas y negocios. Quieren una descripción de las características, quieren hacer comparaciones con sus competidores y quieren entender la lógica detrás de su precio.
Quieren respaldar sus emociones con hechos. Y tu trabajo es darles la información que necesitan para hacerlo.